Founder/Market Fit：创业者如何俘获投资者的芳心

Kryptoners  本文作者为著名风投机构Andreessen Horowitz高级合伙人Scott Weiss。

所有成功的 pitch 都存在一些共同之处：创始人 / 团队才智出众、创意新颖大胆以及市场潜力巨大。然而，最成功的 pitch 往往是借助创始人与众不同的个人背景和故事才脱颖而出的。

在创业初期，创业者十分注重 “Product/Market Fit（产品与市场匹配）”。同样的道理，在 VC 面前推介时，“Founder/Market Fit（创始人与投资人市场的匹配）”也十分关键，创始人所讲的故事、教育背景、个人经历、学术论文、工作经验等都决定着他是否能抓住机遇。我们公司在面对创业者时，首先会深入了解创业者的个人背景。对我们而言，最成功的 pitch 要能让我们产生强烈的共鸣，从而自然地引起我们对项目的兴趣。这样的 pitch 能以一种真实的方式来呈现独特、原创的项目创意，效果与充斥着陈词滥调的销售型 pitch 截然不同。

创业者向 VC 做推介时，最忌讳的就是缺乏原创性和真实性。几个 MBA 为发家致富探索不同商业模式、某公司 VP 出任 CEO 照搬其它公司创意，这些 MBA 们和 VP 们拿出来的都是肤浅的、麦肯锡式的市场分析，并且他们对项目没有热情或动力。

介绍项目还有一个大忌就是缺乏自信。在一个“完美”的 pitch 中，创始人要能够发散到各个方面，有信心和勇气谈发展、回应质疑并展示项目的可持续性。在面临 VC 的发难时，创始人要能够镇定自若、坚定不移、知识过硬。此外，创始人还要能借力发力，借 VC 的问题向他们展示项目的前景。如果创始人的幻灯片中出现“Exit Strategy or Exit Options（退出策略或选择）”这样的字眼，那么对不起，你已被淘汰。