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Founder/Market Fit:创业者如何俘获投资者的芳心 October 31, 2013

Posted by Ian Cheng in Funding.
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Kryptoners  本文作者为著名风投机构Andreessen Horowitz高级合伙人Scott Weiss。

所有成功的 pitch 都存在一些共同之处:创始人 / 团队才智出众、创意新颖大胆以及市场潜力巨大。然而,最成功的 pitch 往往是借助创始人与众不同的个人背景和故事才脱颖而出的。

在创业初期,创业者十分注重 “Product/Market Fit(产品与市场匹配)”。同样的道理,在 VC 面前推介时,“Founder/Market Fit(创始人与投资人市场的匹配)”也十分关键,创始人所讲的故事、教育背景、个人经历、学术论文、工作经验等都决定着他是否能抓住机遇。我们公司在面对创业者时,首先会深入了解创业者的个人背景。对我们而言,最成功的 pitch 要能让我们产生强烈的共鸣,从而自然地引起我们对项目的兴趣。这样的 pitch 能以一种真实的方式来呈现独特、原创的项目创意,效果与充斥着陈词滥调的销售型 pitch 截然不同。

创业者向 VC 做推介时,最忌讳的就是缺乏原创性和真实性。几个 MBA 为发家致富探索不同商业模式、某公司 VP 出任 CEO 照搬其它公司创意,这些 MBA 们和 VP 们拿出来的都是肤浅的、麦肯锡式的市场分析,并且他们对项目没有热情或动力。

介绍项目还有一个大忌就是缺乏自信。在一个“完美”的 pitch 中,创始人要能够发散到各个方面,有信心和勇气谈发展、回应质疑并展示项目的可持续性。在面临 VC 的发难时,创始人要能够镇定自若、坚定不移、知识过硬。此外,创始人还要能借力发力,借 VC 的问题向他们展示项目的前景。如果创始人的幻灯片中出现“Exit Strategy or Exit Options(退出策略或选择)”这样的字眼,那么对不起,你已被淘汰。

你會開發產品但你不會開董事會?這樣創業不行唷 October 31, 2013

Posted by Ian Cheng in Funding.
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這篇文章刊登在創投機構 First Round Capital 的官方 Blog 上的文章,以今年被雅虎以近 5000 萬美元收購的 Xobni 創辦人 Jeff Bonforte 的角度,講述了他如何改變自己對董事會會議的看法和態度,並成功依靠董事會的幫助讓自己的公司發展越來越高效率。

Jeff Bonforte 這樣形容董事會:

「當我還是一個年輕的創業者時,最糟糕最無聊的時候就是董事會會議。對於 CEO 來說那是最沒有安全感的時候,基本上就是面對一幫既可以評判你又可以炒掉你的人。」

在他的第一個國公司 iDrive,他就經常站在幻燈片前面大汗如淋,試圖度過這樣的難關:「簡直糟糕透了,他們就坐在那,告訴我我有多沒效率,有多需要聘用一些有經驗的高層進來。

反正他們就是一直在打擊我,但我根本不需要這些,不需要這樣四個小時不停斷的折磨,我需要的是真正能幫助到我的人」。

這也讓 Bonforte 從此下定決心以後一定要想辦法控制住自己的董事會成員,他的核心策略就是:你作為一個 CEO 需要的是把董事會的資源分配好以此幫助自己成功,你需要讓他們盡全力幫助自己。當然,說比做要容易很多。

  • 為何董事會會議很糟糕

董事會會議讓人如此心煩並且又毫無意義的原因到底是什麼?

為何一幫在自己生活和事業上都很成功的人,坐在那討論卻不出個所以然?這些問題讓 Bonforte 很迷惑,所以他先從自己的角度把可能的問題原因列了出來:

1. 董事會會議既長又折磨人,很難讓人一直專心。

2. 幾乎不可能在你只能夠談論某一方面的情況時,把自己公司真正的狀況表達出來,比如你的資金怎麼花的。

3. 董事會上的人並不是你選出來的,有時可能你有機會選擇,但大多數時候有些成員並非你的菜,但你也沒有辦法。

4. 太多董事會都規模巨大,而很多董事會成員會邀請更多的觀察員和經理,那些人卻都想插話,提出些問題來顯示自己的聰明。

5. 如果你是站在會議室的前方的桌子旁演講,那麼你就是在自討評判。就好像你是在給人又重新介紹自己的公司一樣,只不過這次的聽眾換成了那些可以把公司從你手上奪走的人。

但事情也可以不這樣發生,上述的每一種情況都有一個合理的回應方法。這都開始於一個很關鍵的論點:

每一個創業者似乎都忘記了董事會其實是為他工作服務的。

相反的是創業者不停地在會議中被質疑,完事後得到更多需要做的工作。他們感覺在會議中需要證明他們之前的願景是正確的,而不是證明會議裡的每一個人都需要同心協力去解決問題。

作為一個 CEO,你總是認為自己需要親自射門得分,但千萬不要忘記,這同時也是董事會的任務,你並不是為他們工作。

事實是?

在 Bonforte 一次又一次的被折磨之後,他決定採取行動。他詢問了很多其他 CEO 關於如何應對董事會會議後,他得到了一些很好的建議。

  • 第一步是了解董事想知道的是什麼

其中一個幫助了 Bonforte 的便是 Floodgate 的 CEO Mike Maples,一般董事會在會議時會考慮四個方面:

1. 從我們上次見面之後,市場有變化嗎?如果有,變化對我們是好還是壞?

2. 我們的團隊有什麼改動?是好還是壞?

3. 我們在市場上的位置有變化嗎?

4. 我們現有的資金足夠支撐到下一次董事會會議的開始嗎?

這就是董事會最關心的問題,Mike 說董事會並不會關心哪一個按鈕應該放在哪一個位置,你需要做的就是從宏觀的層面去和他們討論公司團隊的發展現狀。

突然間,董事會會議不再是關於評判了,而是關於如何變得更加地有效率。當你真正把董事會視為是在為自己工作時,自己就不會刻意去撒謊去編造一些事實來試圖證明自己的能力,而如果你不那樣做,那董事會才能真正幫助到你,你也可以大舒一口氣。

Bonforte 說:

我以前經常站在董事會面前,想像這些 VC 們怎麼會想要投資我,但這根本沒有,我們已經是一條船上的人。

或許我並不是他們心中最理想的 CEO,但沒有 CEO 會是最理想的。他們總是會覺得公司的狀況可以比現在更好,但這無所謂,同一條船上的我們需要的只是同心協力做好我們的公司。

Bonforte 在出售 Xobni 給雅虎之前,他還在董事會會議中「出生入死」。所以第一步到底應該怎麼做?

  • 改變互動的方式, 一起同心協力參與營運

當一個 To-Do 清單出來的時候,Bonforte 總是第一個看著他的一個董事會成員說:「Kevin,你來負責這個如何?」,他當然會說:「Oh,ok,沒問題」,因為除此之外他還能說什麼?如果你的要求合理,他們作為董事會成員就是要出力幫助。

而事實是,董事會成員其實是喜歡空手而來,滿載著任務而歸的。他們就像希望看到一個台階,上去後可以說「我們為那個團隊付出很多」,並且這些人在以前都是很優秀付出了很多努力造就自己事業的人。

在 Xobni,Bonforte 之後開始給董事會分配工作任務,在一些比較忙的時候,他提議開始了早晨的電話會議,由於每個人的日程表都是一團糟,所以 Bonforte 把電話會議設在了每天早上 7 點。

這和他之前和董事會溝通的方式完全不同,那時只是單方向的任務分配,從董事會那兒分配給他。

Bonforte 說:「當我真正意識到董事會是來幫助我而不是評判我的時候,我開始毫不猶豫地接受幫助並主動要求被幫助,甚至我發現當分配給董事會的任務越多時,Xobni 就越運行得高效」。

根據 Bonforte 自己的總結,如果你想要把董事會會議變得真正有意義真正高效,你需要:

1. 和每一個董事會成員單獨會面 30 到 45 分鐘,提前搞清楚他們的觀點和將會如何投票,「我一般會這樣表述:我們這次將會討論這個,這是我們的一個大問題,這是我覺得我們能夠收獲的,你覺得如何?」

2. 把各種複雜的數據資料整合在一起,提前至少四天發給你的董事會成員,告訴他們認真閱讀,做好開會的準備。

3. 如果你的董事會成員很多,把他們分成多個小的委員會,提前兩到四周分別會面。最後他們可以在統一的會議時闡述他們的工作成果。

4. 董事會會議盡量開在中飯或晚飯之後,並且應該包括你的核心核心成員。這不僅不會影響你的日程表安排,也可以讓董事會了解會議之外的核心成員。

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