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给在拿天使投资时四处碰壁的创业者几点建议 July 23, 2012

Posted by Ian Cheng in Funding.
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作者Derek Andersen是一名经验丰富的投资人,也是Startup Grind公司的创始人。该公司目前在全世界的12个城市定期举办活动,帮助创业者打开思路,提供创业咨询,给创业者和投资人牵线搭桥。在和创业者们接触的过程中,Andersen发现很多创业者idea不错,却在拿天使投资时四处碰壁,因为他们没有一个有效的方式方法,而且很多细节也没注意。因此,Andersen在本文中给这些四处碰壁的创业者几点建议,同时也是希望好的idea能被发现并真正利用起来。

很多初期创业者都有这样一种认识:是金子总会发光,只要点子好就一定有人投资。但当创业者拿着至少他们认为的“好点子”开始真正四处寻找融资的时候,发现情况远没想象的那么好。

很多创业者最开始寻找融资的时候都会走一条路:向自己从科技媒体或其它各种渠道了解到的VC或投资人狂发邮件。结果一个星期过去了,还没收到任何一封回复。于是有的创业者开始抱怨了、没自信了、甚至绝望了。这些邮件都去哪里了?硅谷的著名投资人SoftTech VC的Jeff Clavier告诉我:

我们做投资的,每人每年基本都会有2000-3000封的创业者融资约谈邮件。如果我们给每个需要约谈的创业者都打30分钟的电话,就要花费上90000分钟去筛选值得会面的创业者。投资人起码每周要花费50个小时以上的时间在会见创业者上。

说的通俗和直白一点就是:那些满怀创业者梦想的邮件很可能被当作垃圾邮件无视了。发邮件遭无视,于是有的创业者采取积极主动,通过各种途径要投资人电话,或者极端些的直接跑到投资人家门口去堵着。这种硬冲上去和投资人见面的方式可能在创业者看来会给投资人留下一个主动、坚持不懈、富有创业激情的创业者形象。但对很多投资人来说,那些经常接到的莫名其妙的电话和家门口蹲着的莫名其妙的人不是惊喜而是骚扰。结果也只会令投资人对创业者礼貌地敷衍了事。

约VC见面——有时候要学会曲线救国

发邮件遭到无视,打电话又被敷衍,难道真的是创业无门了吗?这里我给大家支一招:寻找中间人。 我们熟知的VC或投资人往往是著名的,找他们的创业者多如牛毛。要想让他们在这众多的牛毛中发现你这根牛毛,并且觉得你这根牛毛还不错,可以是可以,不过很难。取巧的办法是找一个中间人推荐。这个中间人不一定要很有名,但必须能够在投资人面前说的上话,并且在投资人心中信誉良好,能够客观的做一个推荐。投资人比起相信一个陌生人,更容易相信一个自己熟识并信赖的人。而我们的创业者也能避免“王婆卖瓜,自卖自夸”之嫌。因此,利用这一招,创业者所要做的就是广泛寻找中间人。换句话说,创业者要多认识创业圈的人,最好能认识几个创业圈的“交际花”。

和VC见面之前——看看有没有做到这几点准备

1,尽量避免选择曾经投资过同类型产品的VC。据我了解,一个好的投资人一般不会选择自己曾投资过的创业公司的竞争对手。最近就有这样一个例子。投资人Andreessen Horowitz 在投了Dalton的PicPlz之后,放弃了投Instagram的最近一轮的融资。因为Horowitz认为在他选择投PicPlz时,他就默认向Dalton承诺不会再投Dalton的竞争对手。

2,查查VC的主要投资领域。有一小部分VC(比如SoftWare Tech)会有一个明确的投资领域,非这个领域的他们一般不会投。所以为了不白白浪费时间,找VC之前好好查查你选择的VC的投资历史。

3,尽可能把想法做成产品,把产品包装的更成熟,最好能先为产品发展一定数量用户。因为这会让你在向投资人描述你的Idea的时候更具说服力,你也因此会更有自信。

见到投资人时——淡定一点、真诚一点、直接一点

和投资人见面时创业者的表现非常重要,因为这将决定你是否会把这来之不易的见面给搞砸。更重要的是,这将决定你是否会拿到融资,开始你的创业梦。这里我想给创业者几点建议。

首先是淡定,见到投资人时尽量别紧张、别口齿不清或者说话过快。一个淡定从容的态度会让投资人相信,不仅是你的想法会让你成功,你的性格和气质也能助你一臂之力。

同时,和投资人约谈过程中,你的真诚也必不可少。真诚地介绍自己,真诚地介绍自己的idea。别把自己那些与创业毫无相关的丰功伟业夸夸其谈,但也别刻意贬低自己。别对自己的idea过度升华,畅想几十年之后的宏图,但也别眼光太短,看不到自己idea的潜能。

最后也是最重要的就是说话直接。要知道投资人是很忙的。所以在约谈时要直切主题,要融多少钱,出让多少股直接说。甚至很多投资人都讨厌创业者对他们有多余的客套。

见面后——一些小提醒

约谈和收到VC的融资结果这个时间差会因VC的不同而差别很大。有的VC会在约谈的第二天就会向创业者发邮件,而有的VC却会经历一个较长的决策过程。但不管怎样,这个周期一般不会超过十天。如果在约谈后10天,创业者还没有收到任何回复,那估计是投资人真的对这个项目不感兴趣了。

另外,如果想让投资人加入公司的董事会的话,创业者一定要先调查清楚投资人现在已经加入多少个创业公司的董事会了。这是因为经历有限,投资人一般只会加入5-7个董事会。 此外,在获得融资后,创业者与投资人见面时应尽量避免空谈,要直接明确的向投资人提出需要哪些帮助,以怎样的方式提供这些帮助。

Evernote 估值10億美元的祕密 July 13, 2012

Posted by Ian Cheng in Funding.
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作者 鄒家彥

矽谷新創網路團隊 Evernote 進軍華文市場!

5 月在中國註冊印象筆記網址,7 月在台灣舉辦駭客松大賽。花了 4 年時間,從幾乎倒閉到成為估值 10 億美元的跨國公司,Evernote 的故事,是網路創業圈的傳奇,很多人都好奇,他們怎麼起死回生,又怎麼在短時間從谷底躍升為市場寵兒。

2006 年時,苦尋不著資金的 Evernote 幾乎已經準備熄燈,就在最後一刻,執行長 Phil Libin 收到一封來自瑞典的匿名粉絲來信:

「如果你需要資金的話就跟我聯絡(If you ever need any money let me know)。」

這是新創團隊最渴望聽到的一句話。

於是 Evernote 收到了 50 萬美元的資金,並且就此往上爬,今年 5 月,成為估值達 10 億美元的公司。

對那些曾經創業的、正在創業的、想要創業的,血液裡帶有改變世界基因的那些熱血份子來說,Evernote 的故事用這個方式敘述出來,難免帶有神蹟的味道。

Phil Libin 自己是這樣詮釋這個神諭的 :只要自己的產品夠好就不會失敗。

Libin 所謂好的產品,不只是好用,而且要隨處可得。

無所不用其極讓使用者到處看得到

2006 年 Evernote 剛推出時,使用者對這個綠色象頭產品的價值,總有些難以索解:經常改版的眾多功能都只有一個目的:做記錄。 Phil Libin 給 Evernote 的定位是:人類的第二顆大腦。

在這件事情上的野心和決心,Evernote 的態度是:無所不用其極。很早他們就決定,不管裝置市場怎麼變化,不管使用者行為怎麼轉變,Evernote都得讓使用者隨手可得。

這意味著,Evernote 的產品開發,得迎合大多數的上網裝置,才能實現他們同步處理記錄的諾言。不管使用者在家中電腦、辦公室電腦、平板電腦與智慧手機所做的筆記資料,都必須要能夠安裝 Evernote。

而且,免費!

Phil Libin 早就萌生製作筆記軟體的構想,所以當他 2006 年遇上當時在筆跡辨識技術已小有成績的 Evernote 團隊後,便到矽谷協力開發。2008 年,Evernote 推出的測試版在矽谷造成一股筆記風潮,但 Evernote 堅持免費的商業模式,使得團隊幾無收入,而且開發過程已耗盡大量資金,陷入倒閉危機,幾乎是無法避免的事。

熄燈夜,來自瑞典一位匿名粉絲的 50 萬美元資金救了他們的故事,已經成為Evernote最佳行銷素材。我們無從得知,當中有多少是創業艱辛路上東加點油西添點醋而創造的戲劇化,但對網路創業團隊來說,資金不用太多,但只要在對的時間點出現,真的足以扭轉一切。

50 萬美元多給 Phil Libin 半年的喘息時間,Evernote 的命運也就此從谷底拔高,花了 1 年累積的那些免費版本使用者,因為太習慣使用、越來越依賴 Evernote 的服務,開始願意付費購買加值功能(1% 的用戶甚至會在註冊使用 1 個月後購買專業版)。

8%的免費會員會成為未來的付費客戶

根據 Phil Libin 的觀察,8% 的會員會在使用一年後開始購買專業版。當用戶在 Evernote 中放的東西越多,Evernote 對他的意義就越重大;為了留存一切記憶,沒有人會捨不得花 5 美元保留回憶。

Evernote 初期每天平均增加 4500 名新用戶,開站一年半累積了 140 萬個會員,現在每天增加 4 萬名,會員數破 3000 萬;上線滿 3 年時,年營收已達 1800 萬美元,2012 年的營收更被預估可達 1 億美元。

這是為什麼 Evernote 估值可以高達 10 億美元。

而這個結果完全符合 Phil Libin 所說:

「Evernote 不期待使用者在初期就掏錢,我們希望使用者留下一輩子的時間使用 Evernote ,然後持續付費。(We hope they continue to pay fees through their lifetimes.)」

於是矽谷的投資公司開始注意 Evernote。

知名投資公司 Morgenthaler 合夥人 Gary Little 是 Evernote 相當早期的投資人。Little 試用過 Evernote 後與 Phil Libin 相談甚歡,他甚至將 Evernote 比為另一個 Google。

然後,投資人就來了

然後,越來越多投資人聽說且使用 Evernote,當活躍使用者不斷增加、購買升級版的人數也開始上升,資金也就一筆一筆地進來。

今年 5 月,Evernote 成功募得 7000 萬美元,市場估值 10 億美元,投資人包括 T. Rowe Price Associates、Harbor Pacific Capital、Allen & Company 等投資公司在內。負責投資案的機構 Meritech Capital 給 Evernote 的評價是:「極精良的產品,已成為近 10 年最頂尖的生產力工具。」

Evernote 拿這麼多錢做什麼?

Phil Libin 去年接受騰訊科技採訪時表示,這筆資金有部分還在銀行裡,而那些花掉的錢,大多數全用做提昇產品價值,至於廣告費用,是零。

Libin 認為,只要產品夠好,消費者就會談論並使用它。提供 Evernote API,開放自由開發,讓使用者和 Evernote 協力優化產品,都是讓「產品夠好」所衍生出的策略。不惜重金招募優秀技術人才,也是 Libin 提高 Evernote 價值的方法。

雖然強調從不買廣告,但 Evernote 仍認為他們非常重視行銷,只是得把錢花在刀口上,比如舉辦實體活動,增加與使用者的直接交流機會。包括 Evernote Trunk 大會,以及即將在 7/14、7/15 的台灣駭客松大賽等等,都是促進品牌溝通與理解使用者回饋,也是 Evernote融合產品優化與行銷的作法之一。

從Evernote到印象筆記,中國故事怎麼寫?

日本成為 Evernote 第二大使用國後(日本市場幾乎佔 Evernote 一半的營收比例),Evernote 開始大動作開發亞太市場。近兩年,他們推出韓文與繁體中文等在地語言版本,刺激兩國用戶數呈垂直飆升,台灣蠢蠢欲動的市場更可以從週邊產品的熱賣看出端倪。

但是,關於 Evernote 推向亞太市場的策略,大部分人的目光,都集中在中國。

今年 5 月,Evernote 登入中國並重新設定產品名稱:印象筆記,而且為做足深入中國的準備,連伺服器都架在中國境內。這麼做的官方說法是:「方便中國用戶更快速處理資料。」

但是,Evernote 並不是第一間踏入中國市場的外國團隊,在他們之前有太多失敗例子,比如 Google 退出中國。種種案例不免讓人擔心中國政府是否會在日後對 Evernote 施加壓力,插手監看個人隱私與數據?

Phil Libin 曾受訪表示,他當然明瞭前進中國市場是個困難重重的考驗,但是他認為自己肩負責任,必須連結矽谷與北京這兩大蘊含創新元素的城市,激盪更多的創意火花。

但是,若知道自己的筆記資料將全數存取在中國境內,有誰能不擔心自已批判當局的「不當」筆記會不會被中國肅清?如果中國用戶都如此膽顫心驚,印象筆記的用戶成長可能不慎樂觀。

此外,Evernote 雖然在初期可以佔盡優勢,但雲端儲存的概念在中國境內已有不少企業正在進行,長期看來,在中國這個「學習力超強」的國家,Evernote 被取代的可能性真的不低。

進軍中國市場,不是大贏就是大輸,Evernote 如此凌雲壯志會不會成功,就讓我們繼續看下去。

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